Наталия Кузьминова: «Главная БОЛЬ. Или как тяжело с воспроизведением риелторских кадров»

О кадровой проблеме и ее решении на собственном опыте в статье на Фейсбуке рассказала Наталия Кузьминова.

На фейсбуке снова обсуждают обучение “риелторского молодняка”. Ругаются, как правильно учить, как неправильно.

Я хочу привлечь внимание к другому.

Если внимательно посмотреть на работу агентства недвижимости, то видно, что ОБЫЧНО главный - РИЕЛТОР.

Его ответственность и его ноша - делать ВСЕ, что бы сделки производились.

Он СИСТЕМА.

Он должен соответствовать такой задаче: обладать актуальными современными компетенциями, отличным самочувствием: физическим, моральным, эмоциональным.

Агентства чаще всего заняты двумя вещами:

- оказыванием сервиса такому РИЕЛТОРУ и

- привлечение и выращивание таких РИЕЛТОРОВ.

Успех АГЕНТСТВА определяется наличием и количеством классных РИЕЛТОРОВ.

Согласны?
​
Если да, то вы не по наслышке знаете о трудностях такого поиска и выращивания.

Если вы директор агентства, то Вы серьезно должны устать от этого процесса. Как устала в свое время я.

​- Я знаю, сколько сил и энергии нужно вложить в подготовку новичка.

​- Я знаю во сколько денег обходится его учеба (прямых денег, которые я тратила на курсы, тренинги, материалы и коссвенных - сколько денег я не заработала, пока я и мои лучшие риелтора занимались новичком).
​
- Я знаю, что очень небольшой процент от привлеченных людей вырастают до РИЕЛТОРА (до специалиста с большой буквы).
​
- я знаю,что растет он долго, и мне, чтобы риелтор выжил нужно помогать ему: давать своих клиентов, делать за него участки работы, к которым он не готов. При этом отдавать ему задекларированное вознаграждение от сделки (чтобы он почувствовал вкус денег).

​- я знаю, что недоученный РИЕЛТОР, выходя в поле может дискредитировать меня. И, увы так бывало.

​- я знаю, что уход сильного РИЕЛТОРА ударит по моему бизнесу. И мне понадобится время и усилия, что бы восполнить потерю.

​- я знаю, что уход группы риелторов, способен вогнать в депрессию, т.к. осознание объема предстоящей работы по восстановлению потери - ощущение не для слабонервных.

- я знаю статистику. К сожалению она неумолима. С 100 соискателей до уровня о-о-очень успешного риелтора дорастет 2. Тех, которые могут зарабатывать Очень приличные деньги. Еще будет 6-8 твердых "середнячков", способных кормить себя и быть полезными компании. ЭТО ВСЕ!!!! И не важно, кто их учит: я , другие директора, любой из тренеров. Не важно какая методика обучения и программа.Увы... Другого результата НЕ БУДЕТ!!!! Тренера могут похвастаться успешными учениками, директора тоже. А сколько "не тех" людей прошли через наши руки???? Они не лузеры от риелторства - они НЕ ТЕ!!!! И если у тренера РАБОТА- ПРЕПОДАВАТЬ. К нему идут ученики за ДЕНЬГИ, и дальше ТОЛЬКО их выбор, что делать с полученным материалом. Успешный ученик - ВСЕГДА ЗАСЛУГА УЧЕНИКА!!! Я знаю случаи, когда человек прошел дорогое обучение, а потом передумал быть риелтором (это вместо того, что бы стать миллионером).

- я знаю какую часть своей личной неповторимой жизни МНЕ ПРИДЕТСЯ ОТДАТЬ на обучение новичков. Ведь, что бы восполнять ротацию мне в год нужно привлекать и обучать 30 человек. Вот и считайте мои человекочасы. А это отвлекаться от клиентов, маркетинга, инструментов и операционного управления. От каких-то других интересных проектов. Он поездок, времени проведенного с семьей и друзьями.

-я знаю, что я так не смогу, и поэтому буду оставлять в компании “хороших людей”, которые при моей поддержке все-же будут давать результат. Но почему-то платить мне придется полноценные брокерские.

Я знаю.

Мне надоело.

Я изменила подход.

Я директор. Ключевой критерий принятия моих решений (в отличие от тренера): ЦЕЛЕСООБРАЗНОСТЬ и ВЫГОДА. Мне как директору НЕ ВЫГОДНО быть тренером, имеющим выше упомянутую статистику. ДАЖЕ ОБУЧАЯ ЗА ДЕНЬГИ!!!! Поэтому я отказалась от риелтора полного цикла. И у меня как у директора необходимость в таком обучении просто отпала.
​
Я директор. Ко мне соискатели ПРИХОДЯТ НА РАБОТУ. И должны быть ИСПОЛЬЗОВАНЫ (в хорошем смысле этого слова) - т.е. из их присутствия в компании ДОЛЖНА БЫТЬ ИЗВЛЕЧЕНА ПОЛЬЗА. И желательно в первый месяц, неделю и даже день!!!! Пропорционально этой пользе я должна платить вознаграждение. Также: в первый месяц, неделю и даже день!!!

По моему есть очень серьезное совпадение выгод: моей и соискателя.

Я не охочусь за будущими “звездами” на рынке труда, и не выращиваю их специально. Если Бог мне пошлет Ученика (с большой буквы) - я отдам ему все, что знаю.

Но Я ДИРЕКТОР!!! И я должна выстраивать процессы,при которых РЕЗУЛЬТАТ ПОЛУЧАЕТСЯ с тем кадровым материалом, который есть на рынке труда. И, хотя это не будущие риелторские “звезды” - это замечательные, образованные светлые люди.

Да, для этого мне пришлось поменять процессы, внедрить CRM, подход в менеджменте. Мне многому пришлось научиться.

Я уже не автор-мастер-дизайнер (риелтора почему-то сравнивают), который пытается вырастить вот таких же талантливых дорогих дизайнеров (что как известно не всем дано).

Я технолог цеха по производству.

У меня не РИЕЛТОР- СИСТЕМА. У меня ЦЕХ- СИСТЕМА.

А в цеху нужны разные функции.

И обучаем мы человека только этим функциям. А это другие усилия и другая статистика.

Это ВЫГОДНО и ЦЕЛЕСООБРАЗНО.

Автор: Наталия Кузьминова
Оригинал

Дисклеймер: репосты на Est!Медиа добавляются из открытых, публичных записей в социальных сетях и на различных сайтах без редактирования. При этом мы обязательно указываем автора материала, ставим ссылку на первоисточник (оригинал) и помечаем материал как репост.
Оригинальный текст может быть снабжен аннотацией от редакции Est!Медиа. Возможны небольшие изменения в оформлении материала.

Читайте также: «Ну давайте просто откроем глаза, избавимся от стереотипов и ограничений и ПРОСТО ПОСМОТРИМ»